Motivation commerciale : quelles récompenses sont les plus efficaces ?

CE, COS, CAS

Augmenter son chiffre d’affaire, fidéliser sa clientèle, améliorer les performances d’un réseau d’enseignes… Les objectifs d’une opération incentive peuvent être nombreux. Mais quel que soit le but, un challenge ne fonctionnera que s’il parvient à faire naitre de l’intérêt aux premiers concernés : les équipes commerciales.

Dans un premier temps, ce qui motivera la force de vente sont de loin les critères liés à la récompense financière que vous leur promettez : le montant et le type de support financier.

Bien choisir la récompense des équipes est une étape primordiale et sera au cœur de votre plan d’action visant à faire de votre opération de motivation commerciale un succès.

Afin d’organiser au mieux votre challenge, il y a 3 questions primordiales :

La récompense mise en jeu, est le résultat d’un accord entre les dirigeants et l’opérationnel sur le terrain. En plus d’être un beau cadeau, un weekend de rêve, un généreux bon d’achat… elle est la récompense en échange d’un résultat à atteindre.

Pour être un bon deal et que chacun fasse son maximum pour l’atteindre, il faut pour que cela soit “gagnant-gagnant”. Il est impératif d’aligner les objectifs de chacun, de faire converger vos objectifs (obtenir plus de présence en linéaires, former vos revendeurs sur un nouveau produit, inciter la force de vente à utiliser le CRM…) avec ceux de vos commerciaux sera donc un préalable incontournable.

1. Comment “accorder” les objectifs et la (ou les) récompense(s) ?

C’est la condition primordiale pour le bon déroulement de l’opération de motivation. Il est nécessaire de concrètement définir les points suivants :

Créer une échelle des gains ? pour les moins bons éléments, un seul gros gain si l’objectif est atteint à 100% peut avoir un effet démoralisateur :  « je ne l’aurais jamais, c’est encore un challenge uniquement pour X ». Il est alors possible de fixer des récompenses par palier selon l’atteinte de l’objectif global, voire même s’il est dépassé. Ainsi l’ensemble de la force de vente se sentira impliquée dans ce challenge commercial

Découper temporellement ?  Un challenge trop long peut devenir épuisant et pas assez concernant dans les premiers temps. Des objectifs intermédiaires permettent de garder l’ensemble des intervenants motivés tout au long de l’opération.

Choisir les récompenses ? Est-ce une unique récompense pour le top performer, un podium ? quel est le type de récompense ? comment choisir le montant adéquat ?

2. Afin d’optimiser les résultats, il faut que le déroulement et les conditions soient facilement compréhensibles et non assujetties à l’interprétation par toute l’équipe :

Un challenge impossible à atteindre ou avec des conditions trop compliquées peut même avoir un effet négatif sur le moral de la force de vente.

Dès la mise en place, les points suivants doivent être très clairs :

  • Quels sont les objectifs ? (Mesurables, concrets)
  • Comment sera effectué le suivi, et quel est le point de départ ?
  • Quelles sont les récompenses et quand arrivent-elles ?

Pour assurer une bonne motivation, les participants doivent penser avoir une réelle chance d’atteindre le but ultime. Il est important de proposer un suivi tout au long de l’opération, afin que chacun puisse se situer par rapport à l’objectif et par rapport à ses concurrents. Illicado met donc à votre disposition une plateforme web qui permet à tous les participants d’avoir ces informations accessibles à tous et en temps réel.

 3. Comment trouver le juste retour pour récompenser l’investissement supplémentaire déployer par les équipes ?

C’est le plus gros challenge, la récompense doit être suffisamment importante pour que l’envie de l’atteindre pousse vos équipes à exprimer le meilleur de leur potentiel.

Une récompense sera attractive si :

  • Elle est prestigieuse et/ou importante. Le collaborateur qui l’emportera se sentira valorisé et fier de l’avoir obtenue
  • En adéquation avec les objectifs à atteindre. On ne peut évidemment pas dépenser plus dans la récompense que les gains supplémentaires que le challenge a amené à l’entreprise. Si les efforts pour obtenir les objectifs sont colossaux, on ne peut pas non plus offrir un gain minime.
  • Adaptée à l’ensemble de vos équipes. Si la récompense n’est accessible qu’à vos meilleurs vendeurs, les autres se sentiront lésés. D’un autre côté si le palier maximal est défini en fonction des performances moyennes, vos meilleurs vendeurs n’auront pas d’efforts à fournir. Il est intéressant de graduer les récompenses afin que chacun puisse participer

Différents types de récompenses, différents objectifs

Une récompense Universelle ?

Lors d’une opération d’incentive environ 77% du budget de l’entreprise est alloué aux récompenses. Il est donc primordial de les choisir avec soin avec de gagner à coup sur l’adhésion de la force de vente.

Les récompenses physiques :

Historiquement, les plus utilisées, on connait tous quelqu’un qui a déjà gagné de l’électronique, du vin, un repas étoilé ou encore un weekend exceptionnel… Bien que ces récompenses fassent toujours preuve d’une grande efficacité, elles sont parfois trop « orientées » et n’intéressent au final par la force de vente. Un weekend pour 4 mettra dans l’embarras une famille de 5, le dernier iPhone ne sera pas au gout de tous… Ces récompenses sont souvent prestigieuses et ont démontrées dans le passé leur efficacité mais elles sont très couteuses et peuvent tomber à côté de la cible.

 Elles sont donc à réserver pour des challenges « d’exception », si possible pour un nombre restreint de participants.

… les récompenses « dématérialisées » qui ont la côte…

 Cependant, la plupart de ces récompenses sont des récompenses individuelles (dans 56% des cas, 20% des entreprises ont tendance à récompenser collectivement, tandis que 21% sont un « mixte » de collectifs et individuels *).

 La tendance est que le défi maximisera les performances des vendeurs «moyens +», plutôt que de récompenser uniquement les vendeurs exceptionnels. Par conséquent, la question de la «bonne» dotation finale devient très délicate: quel lot inspirera ainsi l’enthousiasme de tous les commerciaux concernés? Des questions telles que la préférence, le goût et la priorité peuvent compliquer les choses.

C’est ce qui explique l’essor des récompenses “dématérialisées” comme les bons d’achat : sous forme de chèques cadeau, de cartes, ou de bons à utiliser dans une boutique cadeau conçue pour vos besoins, ils permettent à vos participants de choisir leur récompense.

La Carte-cadeau pour des réponses à tous les types d’activités incentive…

Les clients ont-ils la capacité et attendent-ils votre attention personnalisée ? Dans vos défis commerciaux, c’est votre force de vente client ! Chaque vendeur veut être récompensé :

Produits qui lui correspondent, veuillez donc choisir dans la gamme la plus large possible : les cartes cadeaux sont généralement valables dans un grand nombre de magasins (magasins physiques ou magasins en ligne)

Facile à utiliser, les cartes-cadeaux peuvent être utilisées en plusieurs fois et précises à un centime près.

Les cartes-cadeaux sont les « vrais » objets remis aux gagnants pour le challenge commercial.

 Elle présente également de nombreux avantages pour les entreprises qui utilisent des cartes-cadeaux : La carte peut être personnalisée  en fonction de votre couleur d’entreprise, de votre logo, ce qui peut augmenter la visibilité de la marque avec les revendeurs externes.

La carte cadeau est couplée à une plateforme d’animation web, qui permet de digitaliser l’organisation, l’animation, et le suivi des résultats du challenge.

Il n’est donc pas étonnant que les cartes-cadeaux soient les récompenses qui suscitent le plus d’intérêt dans les départements des ventes, du marketing et des communications … Dans les notes de 5, 3,6, elles dépassent de loin les ventes de billets, la musique ou les films dématérialisés.

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